Sales pipeline
En sales pipeline er et visuelt overblik over dine salgsmuligheder fordelt på faste stadier fra første kontakt til lukket handel.
Hvad er en sales pipeline?
En sales pipeline er en struktureret måde at vise, hvor dine salgsmuligheder befinder sig i salgsforløbet. Hver mulighed placeres i et stadie, for eksempel første kontakt, kvalificering, tilbud og lukket handel. På den måde får dit salgsteam et klart billede af, hvad der er i gang, og hvad der mangler at blive fulgt op.
En sales pipeline vises ofte som et dashboard i et CRM, hvor du kan trække hver handel fra stadie til stadie. Nogle bruger også en funnel eller en waterfall chart til at vise, hvor mange muligheder der går videre fra ét stadie til det næste.
Forskellen på en pipeline og en simpel liste er strukturen. En pipeline giver dig stadier, værdier og sandsynligheder, så du kan se den forventede omsætning frem i tiden.
For danske SMV-salgsteams gør en sales pipeline arbejdet mere overskueligt. Du ser hurtigt, hvilke handler der er tæt på at lukke, og hvilke der er gået i stå. Det hjælper dig med at prioritere din tid og skabe et mere præcist salgsbudget.
Sådan bruger danske SMV-salgsteams en sales pipeline
I praksis bruger du en sales pipeline til at holde styr på alle dine åbne handler ét sted. Du opretter en mulighed, når en kunde viser interesse, og flytter den gennem dine stadier, efterhånden som salget skrider frem.
Et typisk forløb ser sådan ud:
- Du registrerer en ny mulighed med kontakt, værdi og forventet lukkedato.
- Du flytter handlen til næste stadie, når kunden er kvalificeret.
- Du sender tilbud og opdaterer sandsynligheden for at vinde.
- Du markerer handlen som vundet eller tabt, når den er afsluttet.
Mange salgsteams bruger et dashboard til at se den samlede værdi i hvert stadie. Det giver et hurtigt overblik over, hvor meget omsætning der er på vej, og hvor der skal sættes ind.
En sales pipeline hjælper dig også med at fange handler, der er gået i stå. Ligger en mulighed for længe i samme stadie, ved du, at den kræver opfølgning. På den måde understøtter pipelinen dine arbejdsgange og skaber et mere forudsigeligt salg, der giver plus på bundlinjen.
Eksempler
Pipeline med faste stadier
Et salgsteam opdeler pipelinen i fem stadier: kontakt, kvalificering, tilbud, forhandling og lukket. Hver handel flyttes fra venstre mod højre, så alle kan se status på ét blik.
Dashboard med forventet omsætning
På et pipeline-dashboard vises den samlede værdi i hvert stadie ganget med sandsynligheden for at vinde. Sælgeren ser hurtigt, hvilken omsætning der realistisk er på vej de næste måneder.
Fra Excel til CRM
En mindre forretning starter med en sales pipeline i en Excel-skabelon og flytter senere til et CRM. I CRM'et opdateres pipelinen automatisk, og handler kan trækkes mellem stadier uden manuelt arbejde.
Spørgsmål
Ofte stillede spørgsmål
Hvad er forskellen på en sales pipeline og en sales funnel?
En sales pipeline viser dine konkrete handler og deres stadier fra dit perspektiv som sælger. En sales funnel viser, hvor mange muligheder der falder fra i hvert trin. Pipelinen handler om at styre handler, funnelen om at forstå konvertering.
Hvilke stadier bør en sales pipeline have?
Det afhænger af din forretning, men mange bruger stadier som kontakt, kvalificering, tilbud, forhandling og lukket handel. Det vigtigste er, at stadierne matcher dine egne arbejdsgange, så alle i teamet opdaterer pipelinen ens.
Vil du styre din sales pipeline direkte i et system, der er tilpasset dine arbejdsgange? Se, hvordan et skræddersyet CRM fra ZRM hjælper dig med at holde overblik over dine handler og skabe et mere forudsigeligt salg.
Nyhedsbrev
Tilmeld dig vores nyhedsbrev
Hold dig opdateret med de seneste nyheder, puljer, cases og værdifulde indsigter fra ZRM.
- Vigtige nyheder og opdateringer fra ZRM
- Inspirerende kundecases og brancheindsigter
- Information om tilskudspuljer til digitale projekter